Por Dan Schawbel
Hoy estuve hablando con Ori Brafman, que es el autor de Sway, la novela best-seller del New York Times. Hablamos acerca de la manera en que está influida la gente para tomar decisiones equivocadas, de lo que influye en nuestra vida profesional y personal y de "la atribución de valor", que es cuánto valor le da tu jefe a tu trabajo. Espero que esta conversación te mueva a hacer mejores decisiones para tu carrera profesional.
Ori, en general, ¿por qué la gente hace las decisiones que hace en sus negocios o en su vida personal?
Lo ideal es tomar decisiones basadas en la razón y en datos concretos. Pero, por supuesto, este no es siempre el caso, especialmente cuando nos jugamos mucho o nos sentimos estresados. Entonces nos volvemos cada vez más vulnerables a la influencia de una serie de fuerzas psicológicas que nos hace más propensos a actuar irracionalmente. Y con irracional me refiero a tomar decisiones que no son por nuestro propio bien.
Este proceso es en gran parte inconsciente. No nos damos cuenta de que nos están influyendo. Es después, al mirar para atrás, cuando pensamos "Pero, ¿en qué estaba yo pensando? ¿Por qué tomé esa decisión?" Y esto nos sucede a todos nosotros, hasta a los mejores profesionales, y de esto es de lo que habla el libro.
¿Cuál es la fuerza dinámica que influye en nuestras vidas personales y empresariales?
Una de las fuerzas más interesantes y poderosas es lo que los economistas llaman "el rechazo a perder”: la tendencia de la gente a sentir el dolor asociado con una pérdida es dos veces más intensa que la alegría que produce una ganancia equivalente. En otras palabras, somos mucho más sensibles a las pérdidas que a los logros. En el libro se cuenta la historia del piloto capitán Jacob Van Zanten, que era el jefe de seguridad en las compañía aérea KLM.
Van Zanten estaba pilotando un vuelo internacional de rutina desde Holanda a las Islas Canarias, cuando le dijeron que tenía que aterrizar en un pequeño aeropuerto de la isla porque el aeropuerto original de destino estaba cerrado en ese momento. El avión de Van Zanten, junto con varios otros, aterrizó en un pequeño aeropuerto local. Van Zanten sabía perfectamente bien que, a menos que pudiera volver a volar y salir de ahí pronto, quedaría obligado a quedarse allí durante toda la noche, debido que se estaba acercando al periodo de descanso obligatorio de la tripulación (legislado según el derecho holandés.) Quedarse en tierra sería una pesadilla logística. Además de hacer frente a los retrasos de los vuelos, no había suficientes habitaciones de hotel para dar cabida a todos los pasajeros.
Así que Van Zanten estaba decidido a hacer todo lo posible para salir volando de allí. La pérdida potencial asociada con los retrasos logísticos pesaba como una losa en la mente de Van Zanten. Cuando por fin le dieron autorización para comenzar a despegar, Van Zanten notó que estaba empezando a entrar la niebla en el aeropuerto. Actuando con rapidez para salir del problema, Van Zanten decidió despegar, sin darse cuenta que no le habían dado autorización desde la torre. Lamentablemente, cuando el avión estaba ganando velocidad en la pista vio una de las cosas más espantosas que uno se pueda imaginar: había otro avión parado en la pista. Van Zanten trato de evitarlo despegando antes de tiempo, pero los dos aviones chocaron, lo que resultó en el mayor desastre en un accidente aéreo en la historia aeronáutica.
Van Zanten estaba tan preocupado en hacer todo lo posible para evitar una pérdida que cometió un gigantesco error de novato. Y eso es lo que nos sucede cuando experimentamos el miedo a perder. Hay dos extremos: o sobreactuamos y asumimos mayores riesgos, a fin de compensar la pérdida inicial, o nos quedamos totalmente paralizados e incapaces de reaccionar. Esto ocurre con la bolsa; los inversores actúan frenéticamente para compensar las pérdidas o sino se les queda esa mirada típica del ciervo al que le han deslumbrado dándole con luz de los faros del coche en los ojos, intentando digerir lo que está pasando. Es realmente difícil permanecer calmados cuando hay una pérdida inminente tirando de ti.
